Les croyances dans la négociation commerciale

Les croyances sont tout simplement des idées « forgées » en nous, c'est-à-dire des idées bien incrustées et qui nourrissent nos valeurs. Cela va de la faible croyance à l'intime conviction. Comme les valeurs, les croyances peuvent être destructrices pour l'homme quand elles sont négatives et constructives quand elles sont positives.

"Quand on acquiert la certitude absolue que procurent les puissantes croyances, on peut accomplir pratiquement n'importe quoi, y compris les actions que les autres croient impossibles." — Anthony Robbins, philosophie de la réussite

Pourquoi est-il important de connaître vos propres croyances et celles de vos interlocuteurs ? D'une part, parce que la plupart des conflits et des désaccords naissent dans le champ de la divergence des croyances. Ainsi, toute opposition entre un de vos clients et vous-même repose sur la différence de perception que vous pouvez avoir à propos d'une opinion, d'une idée, d'un concept ou d'un sentiment.

Il vous suffit, dans un premier temps, d'accepter sa position (et donc sa croyance), et ensuite de le questionner sur le bien-fondé de sa conviction. C'est dans cette seconde phase que vous pouvez trouver un terrain d'entente, car c'est en s'attaquant aux causes que l'on change les conséquences et non l'inverse.

Vous découvrirez par exemple qu'il a fondé sa croyance sur une expérience malheureuse qu'il a vécue dans le passé avec un matériel de même origine. En creusant bien son raisonnement, vous trouverez certainement les arguments nécessaires pour le faire changer d'avis.

Par ailleurs, la découverte des croyances de l'autre vous permettra de repérer celles d'entre elles qui vous serviront d'arguments et d'atouts pour le convaincre par la suite lors de vos présentations et propositions de produits et services.

Notons enfin que pour apprendre à détecter le système des croyances de l'autre, il suffit d'approfondir toutes ses affirmations, bien l'écouter et analyser ses réponses.